Kelly Spors memiliki cerita yang bagus di The New York Times hari lain, yang disebut "A Player Kecil Breaks Ke Starbucks". Ini adalah story.Flickr citra yang baik oleh ASurroca
Ini juga akurat. Aku tahu, karena di hari-hari awal saya Palo Alto Software, kami
masuk ke toko furniture kantor, toko komputer dan superstore saluran ritel. Dan itu sulit untuk dilakukan.
Banyak pengusaha bermimpi menempatkan produk mereka dengan pengecer besar. Tapi itu bisa menjadi sulit menjual untuk perusahaan kecil tanpa nama merek terkenal.
Itu meletakkan sedikit. Banyak ritel di bawah
deporak.com berada di bawah pengepungan sekarang, terancam oleh ekonomi yang buruk dan mengubah lanskap bisnis. Hal terakhir pengecer butuhkan adalah produk baru (Apa? Apakah saya hanya menulis itu? Apakah itu seburuk kedengarannya?). Dan bahkan 15 atau lebih tahun yang lalu, ketika kita berhasil masuk, butuh banyak memanggil, kemasan baru dan penjualan berpengetahuan profesional.
"Motivasi utama dari pengecer besar adalah untuk mendapatkan lebih banyak dolar per kaki persegi," kata H. David Hennessey, seorang profesor pemasaran di Babson College di Wellesley, Mass. "Anda harus menunjukkan kepada mereka dengan sangat jelas dan efektif bagaimana Anda dapat mencapai itu untuk mereka."
pembuat produk besar memiliki keunggulan yang jelas, Profesor Hennessey mengatakan, karena mereka biasanya dapat menawarkan beberapa lini produk dengan harga yang lebih rendah dan sudah memiliki sistem manajemen persediaan di tempat. perusahaan kecil harus bersaing pada harga dengan merek utama tetapi juga cukup tidak biasa untuk membuat mereka layak investasi pengecer.
Hanya mendapatkan bahwa pertemuan pertama bisa menjadi suatu tantangan. Pada tahun 2003, Tom Szaky, co-founder dari startup, TerraCycle, yang menjual pupuk yang terbuat dari cacing kotoran, keluar sampai pembeli pupuk Wal-Mart setiap hari selama tiga minggu berturut-turut sampai pembeli akhirnya menjawab telepon.
Mengetahui dia memiliki hanya beberapa detik untuk memenangkan dia atas, ia mengatakan kepada pembeli yang telah mengembangkan pupuk ramah lingkungan yang lebih murah untuk menghasilkan daripada merek utama. Penasaran, pembeli mengundangnya ke markas Wal-Mart di Bentonville, Ark., Di mana pembeli setuju untuk memberikan TerraCycle tembakan.
Sebenarnya, bukan itu pengecer tidak ingin produk baru. Ini yang mengambil produk baru adalah banyak risiko dalam bisnis yang mengukur setiap variabel itu dapat menemukan pada kinerja penjualan di rak. Ada sangat sedikit ruang untuk kesalahan dan tidak banyak insentif untuk eksperimen.
Dengan produk sekarang mereka menjual, toko telah menetapkan sistem distribusi, hubungan, aliran, pergudangan, dan-yang paling penting-pelanggan.
Dan kemudian ada kemasan. Ah ya, kemasan. Penting untuk ritel. Kusam, kemasan menarik di rak ritel hampir membunuh perusahaan kami pada tahun 1993.
